По сообщению Domik.ua, система партнерских продаж — это механизм, при котором риэлтор со стороны продавца привлекает к продаже своего объекта коллег и мотивирует их частью своего вознаграждения.
Работа в данной системе позволяет покупателю приобрести жилье, не оплачивая, при этом, услуги риэлтора. Расходы на оплату, гонорара агенту по продаже недвижимости, покрывает продавец недвижимости, заключивший эксклюзивный договор с риэлтором.
На сегодняшний день, очень немногие риэлторы работают в этой системе продаж, так как продавцы недвижимости не привыкли оплачивать услуги профессиональных продавцов. По сложившейся в Украине традиции риэлторам платит покупатель. Однако использование СПП может способствовать созданию четких правил работы риэлторов и установлению кодекса этики агентов по продаже недвижимости.
Портал Domik.ua процитировал, также, профессионального агента по продаже недвижимости Маргариты Погосбековой.
«Растет количество объявлений о продаже недвижимости с пометкой – продажа по СПП.
…Риэлторы — это не конкуренты. Они партнеры. Один помогает своему клиенту-собственнику продать его недвижимость на самых выгодных условиях, второй - помогает купить своему клиенту-покупателю лучший объект по доступной ему цене.
Риэлтор, представляющий интересы собственника, предлагает риэлтору потенциального покупателя часть своей комиссии, получаемой от хозяина по договору, в случае проведения успешной взаимовыгодной сделки. Аналогичная система, известная как MLS, работает в США, Канаде и других странах. В Украине уже есть сотни риэлторов, которые поняли преимущества системы партнерских продаж, и строят свой бизнес, исключительно, на ней. Но почему волшебное слово «СПП» не всегда ведет к успешной продаже объекта?
Представим ситуацию. Я – риэлтор. У меня, как и практически у каждого из моих коллег, есть потенциальный покупатель, который меня не нанимал. Но, я знаю, что у него есть потребность в покупке недвижимости, и, если будет интересное предложение, он его рассмотрит. Но обращаться к нему: «Уважаемый покупатель, у моего коллеги есть интересный для вас объект, но я предложу его вам только в том случае, если вы мне заплатите», - я не могу. Начинать продавать ему свою риэлторскую услугу я не хочу, так как предметно работать с ним на поиск не собираюсь, да и у него насущной потребности в этом нет. Но этот конкретный объект, который предлагает мой коллега, он бы посмотрел… Знакомая ситуация?
И вот, имея нескольких таких потенциальных клиентов-покупателей, риэлтор просматривает предложения от коллег. Конечно, в первую очередь, реагируя на те, где ему предлагают часть комиссии от собственника. И с чем мы сталкиваемся?
1. Некоторые риэлторы собственников, не понимая сути системы партнерских продаж (СПП) пишут модное слово, вкладывая в него прямо противоположный смысл: мол, я готов разделить с тобой, риэлтор покупателя, ту комиссию, которую тебе заплатит твой клиент-покупатель! Без комментариев…
2. Некоторые риэлторы собственника предлагают часть комиссии, риэлтору покупателя, не имея никакой гарантии того, что они сами ее получат. У них нет договора с собственником, кроме них продажей «занимается» еще куча народа, включая самого собственника.
3. Предлагая сотрудничество по СПП, на самом деле, от риэлтора покупателя ждут не честной работы, а «игры на стороне собственника». Вот здесь встречаются заявления: «Я ж вам плачу, так уж будьте добры, убедите своего клиента не торговаться…»
4. Риэлтор не сумел объяснить собственнику, что ценность его услуги заключается не в том, чтобы пообещать продать объект за сумму, которую хочет тот получить, а в том, чтобы продать в оговоренный срок по максимально возможной рыночной цене. И вот если рынок дает меньше, чем ожидал собственник, часто объект продавать хозяин готов, но оплачивать работу риэлтора отказывается: «Я ж получил меньше, чем вы мне обещали…» О какой уж партнерской комиссии тут говорить...
5. Коллега, предлагающий работу по СПП, не известен в профессиональных кругах, он не является членом профессионального сообщества, он не принимал на себя никаких обязательств, он не подписывал правил. Мы не знаем, придерживается ли он вообще каких-либо норм. Он подает обезличенные объявления с указанием номера телефона и имени контактного лица, скрывая элементарную информацию о себе, не называя даже фамилии. Честно, проще отказаться от такого «партнерства», чем оказаться потом в ситуации, когда вместо работы по СПП нужно будет спасать сделку…
6. Не все понимают, что СПП – это не только предложение части комиссии партнеру. Это сложная системная работа, включающая в себя правильное определение стартовой цены, предпродажную подготовку объекта, маркетинговые действия, работу по концентрации и удержанию спроса и много еще чего не такого увлекательного и простого, чего можно ожидать от чуда, под названием «СПП». Если в этой системе пропущены какие-то звенья, она просто не будет работать. Зачастую риэлтор-самоучка, который прочитал пару-тройку статей и прослушал несколько бесплатных вебинаров, решил, что он может начинать говорить волшебное слово, благодаря которому на его объект налетят покупатели... Сами не налетят,- работать нужно.
7. Коллега предлагает часть комиссии, но ее размер не интересен риэлтору покупателя - слишком мал. Такое иногда случается у тех агентов собственника, которые не просто не понимают ценности своей работы, а и фактически делают такой минимум, что он и стоит реально тех небольших сумм, за которые они соглашаются работать. Поэтому многим настоящим профессионалам оказывается проще вообще отказаться предлагать продаваемый объект потенциальному покупателю, чем начинать работать за оплату, неадекватную затраченным усилиям.
Вот так и получается, что мало в объявлении написать: «Продажа по СПП», даже, мало быть готовым делиться комиссией. Пришло время задуматься о системности работы, которая делает из «охотника за удачей» настоящего профессионала на рынке недвижимости».
