По сведениям журналистов Строительного портала ProfiDom.com.ua - Национальной энциклопедии строительства, - портал Address.ua провел исследование эффективности маркетинга недвижимости застройщиками Украины
Согласно аналитическим данным, в 2020 году маркетинг-бюджет застройщиков Киева и Киевской области на офлайн рекламу составил 350 – 400 млн. грн. На рекламу в Интернете было потрачено примерно 600 млн. грн. - 800 млн. грн. Итого, совокупно на рекламу в 2020 году застройщиками было потрачено от 950 млн. грн. до 1,3 млрд. грн. что способствовало заключению порядка 30 тыс. сделок на рынке первичной недвижимости столицы. Среднеарифметическая стоимость одного звонка в отдел продаж, со всех типов рекламных носителей, в 2020 году была в диапазоне от 1 268 грн. до 1 730 грн.
Сотрудники портала Address.ua, для анализа и понимания текущей ситуации, в 2021 году, провели опрос среди ключевых игроков рынка первичной недвижимости - 174 крупных застройщика Киева, Киевской области и крупных регионов Украины. Первые четыре вопроса и ответы на них были публикованы в нашем предыдущем материале. Сегодня – окончание обзора
Вопрос №5: Какой критерий вы используете при выборе рекламного канала?
Киев и Киевская область
Застройщики Киева и области отдают предпочтения рекламным каналам, у которых стабильный поток лидов (66%), а также смотрят на стоимость лидов (63%). 26% опрошенных «по-старинке» интересуются количеством переходов на сайт.
Регионы Украины
В регионах ситуация следующая: застройщики хотят от рекламного канала все и сразу. Стоимость лида – 38%, количество лидов – 36%, количество переход – 35%.
Вопрос №6: Как часто вы измеряете стоимость входящего звонка?
Киев и Киевская область
На графике хорошо видно, что большинство опрошенных застройщиков измеряют стоимость звонков, и разница лишь в регулярности замеров. 71% анализируют стоимость ежемесячно, 26% - еженедельно, 23% - ежедневно мониторят стоимость целевого звонка.
Регионы Украины
В регионах, наблюдается положительная динамика в периодичности измерения стоимости целевых обращений. Так, в 2021 году показатель «ежемесячно» достиг 64%. 36% опрошенных меряют звонки еженедельно. И если в 2020 году удержались от ответа 11% застройщиков, то в этом году тех, кто не хотел делится информацией всего 1%.
Вопрос №7.
Исходя из ответов, которые были получены в ходе этого опроса, логичным стало расширить вопросы о лидах, и спросить: какой лид вы считаете целевым.
Киев и Киевская область
Как показал опрос, 69% застройщиков считают, что целевым лидом является исключительно тот, где человек при разговоре с отделом продаж изначально выявляет желание посетить ОП. 49% - когда человек подтвердил, что оставлял заявку, и хочет купить недвижимость в ближайшее время. Справедливости ради отметим, что все застройщики называли несколько ответов, самыми частыми были: разговор длится более 1 минуты (40%), человек подтвердил, что оставлял заявку и хочет купить недвижимость в ближайшее время (49%), человек интересуется конкретным ЖК (43%) и человек хочет посетить конкретный ОП (69%).
Регионы Украины
В регионах, также как и в столице, более 60% опрошенных считают, что целевым лидом является тот, где человек изначально выявляет желание посетить ОП. Если разговор длится более одной минуты, то только 23% считают, что он целевой.
Вопрос №8: Сколько стоит целевой звонок в ваш отдел продаж?
Киев и Киевская область
Застройщики отлично понимают важность стоимости звонков, но, по-прежнему, неохотно делятся этой информацией, 37% опрошенных «наотрез» отказались называть диапазон стоимости звонков, утверждая, что эта информация является конфиденциальной. 34% респондентов говорят о том, что стоимость звонка у них в диапазоне от 300 до 1000 грн. 26% более искренние, и не боясь говорят о том, что их звонки стоят от 1000 до 2000 грн.
Регионы Украины
Ситуация в регионах Украины схожа на ситуацию в Киеве, которая была 5 лет назад. Когда застройщики говорили, что измеряют стоимость целевых обращений, но при этом затрудняются ответить на этот вопрос. Именно этот график и является ярким показателем эффективности маркетинга недвижимости, а точнее его НЕэффективности. Информация по стоимости целевого звонка в отдел продаж не несет коммерческую угрозу, а отсутствие ответа на этот вопрос может свидетельствовать только о том, что этому показателю не уделяют должное внимание.
Выводы:
√ Среднеарифметическая стоимость одного звонка в отдел продаж в 2020 году была в диапазоне от 1 268 грн. до 1 730 грн. Напомним, что в 2019 году стоимость одного звонка в отдел продаж составила порядка 1 117 грн. до 1 300 грн.
√ Застройщики начали активно использовать Call Tracking, CRM, Pay Per Call, при этом эффективность построения качественной лидогенерации в недвижимости остается актуальным вопросом на сегодняшний день.
√ Застройщики начали активно использовать социальные сети, как для общения с потенциальными клиентами, так и для лидогенерации.
√ Бюджет на рекламу в офлайне в категории недвижимость, уменьшился на 25%, в сравнении с 2019 годом. В онлайне вырос на 17,5%
√ Сегодня Интернет является главным каналом, через который поступают обращения в отделы продаж. 100% опрошенных застройщиков подтверждают, что Интернет является лидером среди каналов лидогенерации.
√ Основными каналами привлечения лидов в Интернете являются:
- CPC
- Порталы по недвижимости
- Агрегаторы
√ Для развития эффективного маркетинга недвижимости нужна аналитика, ведь отслеживание эффективности рекламных каналов и анализ стоимости обращений – залог грамотного распределения бюджетов, и как следствие, успешные продажи.
√ Анализ рекламных каналов, а также анализ критериев эффективности маркетинга – это ключевые показатели в маркетинге недвижимости. В 2021 году, как показал опрос, 46% опрошенных в столице и 36% в регионах Украины считают стоимость обращений главным критерием эффективности маркетинга, при этом 63% (Киев) и 48% (Украина) респондентов считают интегральным показателем эффективности маркетинга количество сделок.
√ Многие девелоперы (особенно в регионах Украины) не готовы называть стоимость обращений в отделы продаж, так как считают этот показатель конфиденциальным. Но, 45% застройщиков Киева и области, назвали диапазоны стоимости целевых звонков.
